第1001章 腾达销售部门的准则
裴谦沉默片刻。
果然,这种所谓的销售工作,跟自己真正要求的销售工作,还存在着很大很大的差距。
裴谦整理了一下思路,说道:“嗯,你可以把之前的这些全都忘掉了。”
“这些东西在其他的公司,可能会有用,但我可以非常明确的告诉你,在腾达,这些东西不仅没用,反而会适得其反,只会有反效果。”
“所以,完全忘掉。”
“接下来我说一下在腾达销售部门的几条规定,你一定要牢牢地记住,其中有几条是禁令,也就是绝对不能违反的,必须严格执行,部门的任何人都不能例外。”
听到这里,田默赶忙从怀里掏出一个小本子,准备记录。
之前他在中介门店上班的时候,就因为开会干坐着而被批评了两次,在那之后他就一直保留着随身带纸笔的习惯。
裴谦继续说道:“第一条,所有销售严禁主动联系客户推销业务,打电话、发传单等等一律免谈,登门拜访更是绝对禁止。”
“只有客户主动找上门来询问的时候,才能回答客户的问题,并且只能是客户问什么就如实回答什么,绝对不能顾左右而言他,故意往销售内容上引导。”
“第二条,不需要刻意练习跟人交流的能力,不要学习、培训任何话术,平常怎么说话,跟客户还是怎么说话。”
“当然,最基本的礼貌肯定是要有的。”
“第三条,不要维护跟客户的关系,不要逢年过节群发信息问候,不要在自己的朋友圈分享一些莫名其妙的内容,别动不动就去套近乎,人家跟你不熟。”
“第四条,销售部门的员工之间不得存在任何竞争关系,不得攀比,不得用‘销冠’和‘业绩’等因素影响员工心态,不管是日常还是部门工作总结中,都不做评比。”
“第五条,客户关系不是私人关系,严禁有‘你的客户’和‘我的客户’的区分,所有人一起共享客户、为客户服务。”
“第六条,部门只有固定工资,没有提成,每个人的业绩多少跟工资不直接挂钩,具体的薪资标准稍后给你。”
“第七条,在向客户做介绍的时候,一定要着重介绍产品的缺点和问题,要事无巨细、不能有任何的遗漏……”
田默本来在认真记录,但是越听越觉得不对劲,下意识地频繁抬头,生怕自己听错了。
这不对劲啊?
全都跟自己浅薄的销售知识完全背道而驰啊?
其实概括一点来说,就是指导思想完全变化了。
传统概念上的销售部门,都是通过各种手段调动员工的积极性,让他们更频繁地去跟客户联系,通过打电话、拉关系等方式,建立起一个相对紧密的销售网络,让所有销售都疯狂地跑业绩。
不管是所谓的“拓展客户关系”,还是“维护客户关系”,包括销售部门内部的会议、团建、对销冠员工的公开表彰和高额奖金,都是为了尽可能地调动销售人员的积极性,让他们能够加强竞争、获取更多业务。
销售人员卖得越多,公司自然赚得越多。
而裴总提出的这几点,显然跟这种思路完全背道而驰,用一句话来概括,就是“吃大锅饭”。
工资是固定工资没有提成,员工拿了销冠别说是额外的奖金了,连日常工作中都不做评比、没有表彰。
而且,不仅不需要拓展客户、不需要主动联系客户,甚至就连客户主动找上门来的时候,顺便扯点业务上的内容、推销一下都不可以!
这几点记下来,田默迷茫了。
一方面是感觉自己既有的认知受到了颠覆,另一方面也是因为这些认知被颠覆之后,他感到一种深深的困惑:这也不能干,那也不能干,那我这销售当的,到底还能干点啥?
等裴谦说完之后,田默问道:“呃……裴总,您说的我都记下了,不过我有个问题。”
“在我理解中,销售的日常工作就是通过打电话、发传单之类的方式到处去找客户,然后维护跟客户的关系推销产品。”
“现在您说,既不能主动打电话,也没必要维护跟客户的关系,那……客户到底怎么来?总不能期待着客户主动给我打电话吧?”
“如果真是那样的话,我觉得这个部门不该叫销售部门,应该叫客服部门……”
裴谦沉默了一下,田默这番话还真把他给问住了。
确实啊,就只有在客户找上门来的时候才回复两句,这好像还真是客服该干的事……
裴谦打算搞一个销售部门,是希望通过反向销售的手段给自己赔钱的,但如果养着养着就养成了客服部门,似乎是有点不对劲。
得想个办法把这个销售部门跟客服部门区分开来才行。
主要是得给销售部门一个主动联系到客户的途径,不能完全堵死,那样的话就真变成客服部门了。
当然,这个途径肯定不能是打电话、发传单之类的方式,这种方式就太危险了,因为成本很低。
现在网上个人信息泄露这么严重,随便花点钱就能买到一大堆目标客户的电话号码,挨个打过去骚扰、加联系方式、推销,根本就是一个几乎无成本的事情,只要堆人力、打足够多的电话,总能拉到几个客户。
发传单等地推的方式也差不多,只要销售人员的人数堆起来了,总会起到一定的效果。
当然,如果整个销售部门一直维持在一个比较少的人数,比如一共就那么十几个人,再怎么打电话、发传单,起到的效果都微乎其微。
可问题在于,裴谦搞这个销售部门的目的是要多花钱,如果只养着十几个人,就算福利待遇全都拉满,又能花多少钱呢?
所以,得找一个安全系数比较高、花钱多、效果差的途径,这样以后才可以放心大胆地使劲招人,才能多花钱。
裴谦稍微想了一下之后,很快就想到了一个能额外多花很多钱的好办法。
“这一点我当然已经想过了。”
“在你进行完前期的准备工作之后,我会给你拨钱开一家门店,到时候你们所有的销售工作都在门店里开展。不用刻意地去打电话、发传单联系顾客,只要在门店里,等着顾客上门就可以了。”
“至于神华豪景的办公区,就作为你们的总部办公室,核心骨干在这边办公,其他的销售人员都在门店上班。”
这就是裴谦想到的办法,遇事不决,开实体店!
毫无疑问,开实体店是诸多办法里,最能烧钱的一种。
因为有实体店就意味着会有房租、水电费等各种开销。
像一般的电话销售,所需要的成本很低,找一个偏僻的办公区域,摆上密集的工位,每个人一部电话、一台电脑,然后发点底薪让他们狂打电话就行了。
但如果有实体店的话,就意味着会有房租、水电费等各种开销,而且为了公司的形象还得给工作人员统一配制服、搞装修之类的,这花销就大多了。
当然,在开实体店这方面,裴谦稍微有一点点不太好的经历。
比如摸鱼网咖、摸鱼外卖、托管健身房之类的。
但是从整体而言,实体产业如果赚钱了还可以通过开更多家店来继续把钱花出去,风险相对可控一些。
更何况树懒公寓和逆风物流还一直亏着呢,怕什么?
所以,裴谦觉得自己这次详细规划、缜密布置一番,再加上田默来做整个销售部门的负责人,应该是十拿九稳的。
田默听说要开门店,微微点头,心想总算是正常了一些。
要真是所有销售部门的人全都挤在这里,也不打电话也不发传单,人家顾客谁能找到写字楼里来啊?
要是有个门店的话,顾客至少能找到地方,相对合理了一些。
而且,门店也算是实力的象征。
像住家集团这种大的房屋中介公司,门店都是遍布各个城市的,每个门店都覆盖着周围的一片区域,这样就更容易摸透整个区域的情况,针对各个城市、各个地区的不同情况制定不同的策略。
裴总没说具体要搞个什么样的门店,所以田默也就没多想,就以为可能是跟住家集团的那种门店一样。
裴谦稍微盘算了一下,真要搞个门店之类的话似乎还是需要一段时间的准备工作,门店的选址、装修,里面具体的结构图,还有销售人员的着装、培训之类的,都得稍微准备一下。
而这些准备工作让田默负责肯定是不太行的,得安排一些专业人员。
倒不是说一定要把这些准备工作做得特别完美,主要是怕田默什么都不懂、准备得太慢,到时候都结算了这销售部门还没组建起来,太耽误事了。
想到这里,裴谦对田默说道:“行,今天就先到这里了。”
“我已经把销售部门的一些基本守则都告诉你了,你回去之后,这段时间就是把这些守则给牢牢地记住,一字不差地背下来,然后时刻铭记,不能违反。”
“我会安排其他人进行前期准备工作,等准备好了之后,我再通知你。”
田默愣了一下:“呃……还有其他的工作吗?”
“其他的工作?没有。”裴谦摇了摇头,“短期之内,你全部的工作就是把这些内容记住,下次再见的时候我要抽查的,背不过可不行。”
田默赶忙点头:“裴总您放心,我绝对一字不差地背下来!”
确认过自己没有其他任务之后,田默把小本子小心翼翼地收好,然后离开了裴总的办公室。
虽然不清楚裴总到底有什么样的计划,但给田默的感觉就是不明觉厉,似乎只要认真完成裴总的要求,一切问题自然会迎刃而解!
田默走出裴总的办公室,突然觉得自信满满,人生充满了希望!
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果然,这种所谓的销售工作,跟自己真正要求的销售工作,还存在着很大很大的差距。
裴谦整理了一下思路,说道:“嗯,你可以把之前的这些全都忘掉了。”
“这些东西在其他的公司,可能会有用,但我可以非常明确的告诉你,在腾达,这些东西不仅没用,反而会适得其反,只会有反效果。”
“所以,完全忘掉。”
“接下来我说一下在腾达销售部门的几条规定,你一定要牢牢地记住,其中有几条是禁令,也就是绝对不能违反的,必须严格执行,部门的任何人都不能例外。”
听到这里,田默赶忙从怀里掏出一个小本子,准备记录。
之前他在中介门店上班的时候,就因为开会干坐着而被批评了两次,在那之后他就一直保留着随身带纸笔的习惯。
裴谦继续说道:“第一条,所有销售严禁主动联系客户推销业务,打电话、发传单等等一律免谈,登门拜访更是绝对禁止。”
“只有客户主动找上门来询问的时候,才能回答客户的问题,并且只能是客户问什么就如实回答什么,绝对不能顾左右而言他,故意往销售内容上引导。”
“第二条,不需要刻意练习跟人交流的能力,不要学习、培训任何话术,平常怎么说话,跟客户还是怎么说话。”
“当然,最基本的礼貌肯定是要有的。”
“第三条,不要维护跟客户的关系,不要逢年过节群发信息问候,不要在自己的朋友圈分享一些莫名其妙的内容,别动不动就去套近乎,人家跟你不熟。”
“第四条,销售部门的员工之间不得存在任何竞争关系,不得攀比,不得用‘销冠’和‘业绩’等因素影响员工心态,不管是日常还是部门工作总结中,都不做评比。”
“第五条,客户关系不是私人关系,严禁有‘你的客户’和‘我的客户’的区分,所有人一起共享客户、为客户服务。”
“第六条,部门只有固定工资,没有提成,每个人的业绩多少跟工资不直接挂钩,具体的薪资标准稍后给你。”
“第七条,在向客户做介绍的时候,一定要着重介绍产品的缺点和问题,要事无巨细、不能有任何的遗漏……”
田默本来在认真记录,但是越听越觉得不对劲,下意识地频繁抬头,生怕自己听错了。
这不对劲啊?
全都跟自己浅薄的销售知识完全背道而驰啊?
其实概括一点来说,就是指导思想完全变化了。
传统概念上的销售部门,都是通过各种手段调动员工的积极性,让他们更频繁地去跟客户联系,通过打电话、拉关系等方式,建立起一个相对紧密的销售网络,让所有销售都疯狂地跑业绩。
不管是所谓的“拓展客户关系”,还是“维护客户关系”,包括销售部门内部的会议、团建、对销冠员工的公开表彰和高额奖金,都是为了尽可能地调动销售人员的积极性,让他们能够加强竞争、获取更多业务。
销售人员卖得越多,公司自然赚得越多。
而裴总提出的这几点,显然跟这种思路完全背道而驰,用一句话来概括,就是“吃大锅饭”。
工资是固定工资没有提成,员工拿了销冠别说是额外的奖金了,连日常工作中都不做评比、没有表彰。
而且,不仅不需要拓展客户、不需要主动联系客户,甚至就连客户主动找上门来的时候,顺便扯点业务上的内容、推销一下都不可以!
这几点记下来,田默迷茫了。
一方面是感觉自己既有的认知受到了颠覆,另一方面也是因为这些认知被颠覆之后,他感到一种深深的困惑:这也不能干,那也不能干,那我这销售当的,到底还能干点啥?
等裴谦说完之后,田默问道:“呃……裴总,您说的我都记下了,不过我有个问题。”
“在我理解中,销售的日常工作就是通过打电话、发传单之类的方式到处去找客户,然后维护跟客户的关系推销产品。”
“现在您说,既不能主动打电话,也没必要维护跟客户的关系,那……客户到底怎么来?总不能期待着客户主动给我打电话吧?”
“如果真是那样的话,我觉得这个部门不该叫销售部门,应该叫客服部门……”
裴谦沉默了一下,田默这番话还真把他给问住了。
确实啊,就只有在客户找上门来的时候才回复两句,这好像还真是客服该干的事……
裴谦打算搞一个销售部门,是希望通过反向销售的手段给自己赔钱的,但如果养着养着就养成了客服部门,似乎是有点不对劲。
得想个办法把这个销售部门跟客服部门区分开来才行。
主要是得给销售部门一个主动联系到客户的途径,不能完全堵死,那样的话就真变成客服部门了。
当然,这个途径肯定不能是打电话、发传单之类的方式,这种方式就太危险了,因为成本很低。
现在网上个人信息泄露这么严重,随便花点钱就能买到一大堆目标客户的电话号码,挨个打过去骚扰、加联系方式、推销,根本就是一个几乎无成本的事情,只要堆人力、打足够多的电话,总能拉到几个客户。
发传单等地推的方式也差不多,只要销售人员的人数堆起来了,总会起到一定的效果。
当然,如果整个销售部门一直维持在一个比较少的人数,比如一共就那么十几个人,再怎么打电话、发传单,起到的效果都微乎其微。
可问题在于,裴谦搞这个销售部门的目的是要多花钱,如果只养着十几个人,就算福利待遇全都拉满,又能花多少钱呢?
所以,得找一个安全系数比较高、花钱多、效果差的途径,这样以后才可以放心大胆地使劲招人,才能多花钱。
裴谦稍微想了一下之后,很快就想到了一个能额外多花很多钱的好办法。
“这一点我当然已经想过了。”
“在你进行完前期的准备工作之后,我会给你拨钱开一家门店,到时候你们所有的销售工作都在门店里开展。不用刻意地去打电话、发传单联系顾客,只要在门店里,等着顾客上门就可以了。”
“至于神华豪景的办公区,就作为你们的总部办公室,核心骨干在这边办公,其他的销售人员都在门店上班。”
这就是裴谦想到的办法,遇事不决,开实体店!
毫无疑问,开实体店是诸多办法里,最能烧钱的一种。
因为有实体店就意味着会有房租、水电费等各种开销。
像一般的电话销售,所需要的成本很低,找一个偏僻的办公区域,摆上密集的工位,每个人一部电话、一台电脑,然后发点底薪让他们狂打电话就行了。
但如果有实体店的话,就意味着会有房租、水电费等各种开销,而且为了公司的形象还得给工作人员统一配制服、搞装修之类的,这花销就大多了。
当然,在开实体店这方面,裴谦稍微有一点点不太好的经历。
比如摸鱼网咖、摸鱼外卖、托管健身房之类的。
但是从整体而言,实体产业如果赚钱了还可以通过开更多家店来继续把钱花出去,风险相对可控一些。
更何况树懒公寓和逆风物流还一直亏着呢,怕什么?
所以,裴谦觉得自己这次详细规划、缜密布置一番,再加上田默来做整个销售部门的负责人,应该是十拿九稳的。
田默听说要开门店,微微点头,心想总算是正常了一些。
要真是所有销售部门的人全都挤在这里,也不打电话也不发传单,人家顾客谁能找到写字楼里来啊?
要是有个门店的话,顾客至少能找到地方,相对合理了一些。
而且,门店也算是实力的象征。
像住家集团这种大的房屋中介公司,门店都是遍布各个城市的,每个门店都覆盖着周围的一片区域,这样就更容易摸透整个区域的情况,针对各个城市、各个地区的不同情况制定不同的策略。
裴总没说具体要搞个什么样的门店,所以田默也就没多想,就以为可能是跟住家集团的那种门店一样。
裴谦稍微盘算了一下,真要搞个门店之类的话似乎还是需要一段时间的准备工作,门店的选址、装修,里面具体的结构图,还有销售人员的着装、培训之类的,都得稍微准备一下。
而这些准备工作让田默负责肯定是不太行的,得安排一些专业人员。
倒不是说一定要把这些准备工作做得特别完美,主要是怕田默什么都不懂、准备得太慢,到时候都结算了这销售部门还没组建起来,太耽误事了。
想到这里,裴谦对田默说道:“行,今天就先到这里了。”
“我已经把销售部门的一些基本守则都告诉你了,你回去之后,这段时间就是把这些守则给牢牢地记住,一字不差地背下来,然后时刻铭记,不能违反。”
“我会安排其他人进行前期准备工作,等准备好了之后,我再通知你。”
田默愣了一下:“呃……还有其他的工作吗?”
“其他的工作?没有。”裴谦摇了摇头,“短期之内,你全部的工作就是把这些内容记住,下次再见的时候我要抽查的,背不过可不行。”
田默赶忙点头:“裴总您放心,我绝对一字不差地背下来!”
确认过自己没有其他任务之后,田默把小本子小心翼翼地收好,然后离开了裴总的办公室。
虽然不清楚裴总到底有什么样的计划,但给田默的感觉就是不明觉厉,似乎只要认真完成裴总的要求,一切问题自然会迎刃而解!
田默走出裴总的办公室,突然觉得自信满满,人生充满了希望!
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